Merförsäljning ökar gästupplevelsen och intäkter

Merförsäljning är en avgörande kompetens för alla som arbetar inom restaurang. Genom att förbättra din restaurangs ekonomi, skapa minnesvärda gästupplevelser och visa djupgående kunskap om produkterna, kan du göra stor skillnad.

Detta blogginlägg är ett utkast av vår kurs “Effektiv merförsäljning – Restaurang”. Kursen finns som utbildning hos er, digitalt eller blended.

Introduktion till merförsäljning

Det är viktigt att skapa värde för gästen, inte bara sälja mer. Fokusera på att förstå gästernas behov och hur restaurangens produkter kan tillfredsställa dessa behov. När det gäller merförsäljning, är det viktigt att ha ett gästfokuserat tillvägagångssätt.

Skapa värde. Fokusera på att skapa värde för gästen genom restaurangens produkter eller tjänster. Det handlar inte bara om att sälja mer, utan om att erbjuda upplevelser som faktiskt förbättrar gästens situation. Exempel: Om en gäst väljer en pastarätt, kan servitören föreslå en premium-ingrediens som tryffel för att höja smakupplevelsen.

Förstå dina gäster. Innan du kan börja merförsälja effektivt, måste du förstå vem din gäst är, vad deras behov och önskemål är, samt hur de använder dina produkter eller tjänster. Detta kräver att du lyssnar aktivt och ställer rätt frågor.

Personalisering. Anpassa dina förslag baserat på den specifika gästens behov. Generiska eller standardiserade säljpitchar är mindre effektiva än de som är skräddarsydda för individens situation.

Tillit. Att bygga upp en relation och tillit med gästen är avgörande inom försäljning och gästservice. När gästen litar på dig, är de mer benägna att köpa från dig och följa dina rekommendationer. Här är några steg och strategier för att bygga upp tillit med dina gäster

Här är några steg och strategier för att bygga upp tillit med dina gäster:

• Lyssna aktivt: När du interagerar med gästen, ta dig tid att lyssna på deras behov, önskemål och frågor. Visa att du bryr dig om deras specifika situation och är beredd att anpassa din tjänst eller produkt efter deras behov.
• Var ärlig och transparent: Kommunicera ärligt och öppet med dina gäster. Om du inte är säker på något eller om det finns begränsningar i det du erbjuder, berätta det för gästen. Att vara ärlig även när det innebär att du inte kan erbjuda allt gästen önskar, bygger ändå förtroende på lång sikt.
• Leverera kvalitet: Se till att dina produkter eller tjänster håller hög kvalitet. Gästen kommer att lita mer på dig om de vet att de kan förvänta sig konsekvent bra resultat.
• Följ upp: Efter att ett restaurangbesök, följ upp med gästen för att se till att de är nöjda med sin upplevelse. Det visar att du bryr dig om deras tillfredsställelse och är redo att hjälpa om det behövs.
• Dela med dig av kunskap och tips som kan hjälpa gästen att fatta välgrundade beslut. Det visar att du har deras bästa intressen i åtanke och inte bara försöker göra en försäljning.
• Skapa en personlig koppling: Försök att bygga en personlig relation med gästen genom att komma ihåg deras namn och tidigare besök. Människor känner sig mer bekväma och litar mer på personer som de känner igen och som visar att de bryr sig om dem som individer.
• Hantera klagomål på ett professionellt sätt: Om en gäst har klagomål eller problem, ta dem på allvar och hantera dem på ett professionellt och empatiskt sätt. Att lösa problem på ett effektivt sätt kan faktiskt stärka förtroendet hos gästen.

Självförtroende är nyckeln

Självförtroendet hos personalen som interagerar med kunderna är en grundläggande faktor för framgångsrik merförsäljning.

Här är några punkter som betonar vikten av självförtroende:

• Förtroendeingivande: En person som utstrålar självförtroende verkar mer pålitlig. Gäster är mer benägna att lita på rekommendationer från en person som verkar säker i sitt yrke.
• Kunskap: Kunskap om produkterna och förmågan att diskutera dem med auktoritet kan ge intrycket av att du är en expert på ditt område. Detta kan övertyga gäster om värdet i det du föreslår.
• Övertygelse: Självförtroende i din försäljningsteknik kan hjälpa dig att kommunicera med övertygelse. Detta är viktigt eftersom entusiasm och tro på produkten ofta smittar av sig till gästen.
• Hantering av invändningar: Med självförtroende kan du bättre hantera eventuella invändningar som gästen kan ha. Du kan lugnt och effektivt bemöta dem och övertyga gästen om att ett köp är till deras fördel.
• Anpassningsbarhet: Självförtroende gör att du kan anpassa din försäljningsstrategi på plats baserat på gästens reaktioner och feedback, vilket kan leda till mer framgångsrika försäljningar.
• Skapa relationer: Personal med högt självförtroende tenderar att vara bättre på att bygga relationer med gäster, vilket är avgörande för att skapa återkommande affärer och personlig merförsäljning.

För att bygga upp självförtroendet hos personalen kan man till exempel:

• Tillhandahålla kontinuerliga produktutbildningar.
• Rollespela försäljningssituationer för att öva på att hantera olika scenarier.
• Ge positiv feedback och erkännande när merförsäljning görs framgångsrikt.
• Skapa en stödjande arbetsmiljö där personalen känner sig bekväm att ta initiativ och vara kreativa i sin försäljning.

Att satsa på personalens självförtroende och förmåga att sälja är en investering som kan betala sig mångfalt genom ökad gästtillfredsställelse och försäljning.

Merförsäljning ökar intäkter

Merförsäljning ökar intäkter. Att beräkna exakt hur mycket mer pengar som kan tjänas genom merförsäljning beror på en mängd olika faktorer inklusive typ av restaurang, genomsnittspriser, vad som merförsäljs och hur ofta personalen lyckas med merförsäljningen.

Här är ett exempel på hur man kan räkna på detta:

• Mål: En miljon kronor per år.
• Antal öppetdagar per år: trehundrasextiofem, eller färre om restaurangen har stängt vissa dagar. Vi antar att restaurangen har öppet alla dagar för enkelhetens skull.
• Daglig merförsäljningsintäkt som krävs: En miljon kronor delat med trehundrasextiofem dagar är ungefär tvåtusensjuhundrafyrtio kronor per dag.
• Genomsnittlig intäkt från merförsäljning per gäst: Femtio kronor.
• Antal gäster per dag som behöver acceptera merförsäljning: Tvåtusensjuhundrafyrtio kronor delat med femtio kronor per merförsäljning är lika med cirka femtiofem gäster per dag.
• Om vi antar att trettio procent av gästerna accepterar merförsäljning, behöver vi räkna ut hur många totala gäster restaurangen måste ha per dag: Femtiofem gäster delat med trettio procent är cirka etthundratioåttio gäster per dag.
• För att nå målet om en miljon kronor genom merförsäljning per år skulle restaurangen behöva ha ungefär etthundraåttio gäster varje dag, och av dessa skulle femtiofem behöva acceptera ett merförsäljningserbjudande på femtio kronor.

Om dessa antaganden verkar orealistiska för restaurangens kapacitet eller marknad, kan följande justeras:

• Öka genomsnittliga intäkten från merförsäljning (genom att sälja dyrare produkter eller paketera flera produkter i erbjudandet).
• Höja procentsatsen av gäster som accepterar merförsäljning (genom bättre utbildning av personalen eller mer riktade erbjudanden).
• Öka antalet gäster per dag (genom marknadsföring eller att expandera restaurangens kapacitet).

Det är viktigt att komma ihåg att detta är en förenklad kalkyl och verkliga resultat kan variera beroende på en mängd faktorer. Dessutom, när man genomför merförsäljning, bör man alltid säkerställa att kundens upplevelse är i fokus och att man inte kompromissar på kvaliteten av service eller produkter.

Word of mouth

“Word of mouth” är en term som används för att beskriva den muntliga spridningen av information eller rekommendationer från person till person. Det handlar om när människor delar sina erfarenheter, åsikter eller rekommendationer om något med sina vänner, familjemedlemmar, kollegor, eller andra bekanta. I fallet med en restaurang innebär detta att nöjda gäster pratar positivt om sin upplevelse på restaurangen och rekommenderar den till andra.

Word of mouth är värdefullt för en restaurang av flera skäl:

• Trovärdighet: Muntlig rekommendation från en bekant anses oftast vara mer trovärdig än traditionell marknadsföring.
• Låga kostnader: Word of mouth-marknadsföring är kostnadseffektiv eftersom det inte kräver stora marknadsföringsbudgetar som andra former av reklam. Det är i huvudsak gratis och kan generera betydande gästtillströmning.
• Långsiktiga relatione: Positiva rekommendationer kan hjälpa till att bygga långsiktiga relationer med gäster. Om människor har en bra upplevelse på din restaurang kommer de att återvända och även rekommendera den till andra, vilket kan skapa en lojal kundbas.
• Ökad synlighet: Word of mouth kan öka synligheten för din restaurang i samhället. När fler människor pratar om din restaurang, ökar din kännedom och kan göra att fler människor blir medvetna om din existens.
• Positiv feedback och förbättringsmöjligheter: Genom att lyssna på vad gäster säger kan du få värdefull feedback och förstå vad som fungerar bra och vad som kan förbättras i din restaurang.

Sammanfattningsvis kan word of mouth vara en mycket kraftfull marknadsföringsstrategi för en restaurang eftersom den bygger på äkta rekommendationer och erfarenheter från nöjda kunder, och det kan hjälpa till att locka nya kunder och bygga ett starkt varumärkesrykte.